谁都知道“一手交钱，一手交货”。但价格高得离谱的软件，工程师学习、工作又非常需要，无奈之下只能求助于盗版。多年来，不花任何代价使用Protel已经成为了习惯。

　　但是，随着经济发展和转向“设计大国”的良好愿望，正版计划在中国越来越受到重视。政府对正版的支持力度也日益增加。似乎，免费越来越不是那么简单了。

　　最初的梦想

　　“为每个工程师、设计师和开发人员提供方便易用的最佳设计工具，”正如Altium创始人兼首席执行官Nick Martin所期望的，若干年后的今天，Altium在国际市场具有很高的知名度，而且在中国市场也有十分良好的用户基础。公司借以发家的Protel，中国73％的工程师正在用其进行设计；80％的电子系学生正在用它实习。 但不容否认的是，其中一部分并不是来自于产品的销售，也不会进一步促进产品的销售。

　　原因很简单：免费版、试用版、盗版。

　　然而随着中国设计能力的日益增强，电子业正从“中国制造”向“中国设计”转型，中国设计的概念不应仅仅附属于协助生产制造流程的硬件设计，工程师需要拥有可以认识到什么是智能和互联的设计、并如何去创建这样的设计的能力，而不是去复制一些普通的产品。而且，庞大的Protel用户群，也成了Altium在中国致胜的砝码，因而对待盗版的态度和处理方式，无疑关系到公司的未来。对此，在刚刚过去的2008年7月，Altium全球总裁兼首席运营官Emma Lo Russo带来了两个项目，分别是针对使用未授权的Altium软件用户的“计划”和以扩大新产品影响力的“大学计划”。

Altium全球总裁兼首席运营官Emma Lo Russo

　　而且，这仅仅是这家澳大利亚公司总体战略一部分，他们的目标是在中国获得更多的市场份额。尤其是在这样并不景气的经济环境下。

　　如何活下来？

　　“每次危机，存活下来的公司无非靠创新，”Emma告诉EEWORLD，这些公司在危机中投资新一代工具，使用全新手段做研发，生产出创新的产品来开拓市场，只有这样才能存活下来，并强大起来。

　　当然，在这样的经济环境下，所有公司都面临着各种各样的压力，包括财务、业务流程以及对未来不确定的恐惧，他们不知道如何在危机中活下来，并且变得更强大。这时大部分人会说“我先停下来，看看周围的环境再说。”

　　危机即转机。Altium恰恰也在这样的环境中寻找到了机会，如何做得更强大？正如Emma此次中国之行的目的之一，她在思考中国下一个投资是什么？如何看待这样的经济环境？其实答案相信大多数公司都可以想到：创新。Altium要将自己的创新做得与众不同，即不断推出更多的创新产品，将单个的设计流程，变得更为全面、统一，工程师借此可以轻易尝试新概念、新器件，更多操作过程将可视化。这样的一体化软件可以将工程师所有设计流程统一并优化。

　　如果把2008年7月的众多举措算作Altium第一轮投资，此次Emma之行无疑意味着Altium在中国第二轮投资的开始。
        对手是自己

　　旨在推动国内创新与知识产权保护的政策，加上 Altium 总数约30 万人的庞大用户群，无疑为Altium提供了不小的机遇。

　　于是，2008年7月Altium 针对使用未授权软件用户的“”计划的出台也是水到渠成。这是个扩展协作软件授权与正版转换项目，旨在通过最新设计技术向用户提供更高价值与更大优势。该项目推出了特殊定价、专用软件授权、培训以及本地化语言支持，以鼓励中国工程师采用 Altium 的新一代解决方案。授权用户还可以访问Altium 授权用户中文技术论坛。通过种种举措，仅仅在计划实施的6个月内，其软件使用转换率提高了一倍。

　　其中牵涉到了渠道架构的调整、培训中心的建设、代理商与合作伙伴的培训等等颇为繁复的举措。以渠道为例，由于在“”计划推出之后，Altium现有的资源无法支持突增的客户，因此需要尽可能增加新的渠道，以便覆盖更多的市场。其中，与神州数码合作就是基于这样的考虑，依托其遍布全国的网络可以帮助Altium的短板。他们在特殊行业和客户以及在品牌建设上的经验也会带来巨大帮助。此外，Altium还同深圳亿道电子和锐和亚太软件有限公司合作斥资百万在北京、上海、深圳设立了四个经Altium认可的面向用户的培训中心。短短半个月，就已经有9个用户成功通过这个培训签约。另外，Altium也在9月成立了呼叫中心。
 
　　总之，客户可以通过“计划”用到最新、代表未来的技术，切实提高工作效率；同时可以免费获得培训；而且只要是中国市场的客户并在中国使用（不论本土还是外资），都能够拿到全球独一无二的低价格，从而避免了可能的法律风险。

　　“我们的目标是让客户成功，而且回报是可以量化的”Emma说。一方面客户提高了生产效率，“以前一个部门15个人，有可能会用3个软件进行设计，”这样，在软件协同、共享和整合方面是个很大的问题，而一体化设计工具可以帮助设计师尽量减少、并解决这些问题，有效缩短设计时间。

　　中国自己的“电子大师”

　　“未来工程师应该是个‘电子大师’”，这是Emma此行与清华大学谈合作时，大家谈及的话题。传统意义上的大师，是个杂家，精通一门，兼听其他。“电子大师”也不例外，他应该是横跨软硬件设计，不仅是某个工具或领域的专家，而是从整体去考虑系统架构，从全新的角度去看问题的设计师。

　　Altium 的中国大学计划希望可以在培养大师的过程中，贡献自己的一份力量。当然，它这样做也是有资本的：因为80％ 的学生与 50％ 的学校均使用 Altium 解决方案，而且已经出版了超过 20 本有关 Altium 解决方案的汉语专著。“Altium推行的大学计划将摒弃‘缩水’版的‘大学版本’，采用和商用产品毫无差别的系列软件，但是价格却大幅‘跳水’，”Altium大中国区总经理曹建静说。

　　新项目在 3 年内将为 30 所高校提供支持，培训他们讲授基于 Altium 新一代解决方案的电子产品工程设计的课程。项目采取两阶段方案：5 所一级大学与 25 所二级大学。Altium 将为一级大学提供特殊定价以及综合培训，帮助他们获得培训其他 25 所二级大学的能力，然后再对学生进行认证标准培训。Altium 还计划在 5 所一级大学建立研究中心。

　　此外，Altium 还在着手创立新的 Altium 中国大学联盟 — 由中国资深的工程设计学术界人士组成的全新的同业支持网络体系，为中国电子产品设计领域的未来创新设立全新的标准。

　　“五年前我在中国几乎没有看到工程师使用FPGA做设计，”Emma说，但是5年后的今天，很多需求已经显现出来，并且工程师在不断尝试使用新的方法做设计。因为，快速接受新事物的中国电子业所创造的机遇是绝佳的。
         软件业的“三包”

　　“我买一个海尔空调，”曹建静举例说，其售后服务已经做得非常好了，但软件企业的服务，并没有做得那么好。这时，做好了就是机会。

　　如果将传统行业中的概念和理念借用到高科技行业当中，用户也会体验到这种服务的不同，尤其对于一些战略性客户而言至关重要。Altium即将建立的中国VIP俱乐部正是基于这样的考虑，希望大客户可以得到更多的支持，包括专门电话支持，定期对用户访问、答疑，解决他们面对的问题。同时他们还将在第一时间获得Altium最新的产品信息。

　　在进入中国的五年时间里，Altium在中国的机构已经从代表处，发展到了独立的中国区。其中在上海拥有230名直接和间接员工，间接员工占了将近200名。所谓的间接员工，就是Altium的渠道合作伙伴，承担着Altium的分销工作，Altium会在应用、销售、支持上对他们进行培训，帮助他们在中国开展业务。 Altium“在编”的员工会为合作伙伴和客户提供直接的技术自持，一方面方便了渠道合作伙伴的深入支持，另一方面也能为客户带来更专业的服务。

　　据Altium财报显示，大中国区2008年下半年比2007年同比增长55%，远远高于其他市场的增长率。“我相信下半年肯定会保持这样的速度去增长，”Emma提出了下半年的预期。

　　听闻此话，压力最大的人，恐怕非大中国区总经理曹建静莫属。但是实现预期目标的方式描述起来却很简单，即寻找出那些还在加大投入、而且对设计工具需求大的行业。“比如政府投入的行业还在继续加大投入，”曹建静解释。

　　“同样努力希望换来不同的结果，这是不现实的，”Emma继续说道。如果需要更多回报，就要更多投入、投资。Altium将继续在需要的地方加大投资，以期在危机中活下来，并不断发展壮大。

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